DALE CARNEGIE TRAINING
IDEAS DE COMPROMISO
Guía del líder para crear el compromiso entre el empleado y cliente


 

 

Tema del mes: Desarrollo del liderazgo

 

A medida que la economía sigue mejorando, es más importante que nunca mantener bien afiladas las habilidades de liderazgo. Como gerente o directivo, su trabajo consiste en mantener comprometidos a sus empleados. Tener empleados comprometidos le ayudará a usted y a su organización a prepararse y tener éxito durante una posible recuperación de la economía. La excelencia del liderazgo y compromiso de los empleados pueden reducir la rotación y fomentar la innovación y productividad. Este número del boletín electrónico de La guía del líder para generar el compromiso de empleados y clientes de Dale Carnegie Training se enfoca en ayudarle a desarrollar las habilidades de liderazgo necesarias para comprometer a su fuerza laboral.

 


 

Comunicación persuasiva


Uno de los tipos más comunes de comunicación empresarial es la comunicación persuasiva. Desde los representantes de ventas que persuaden a los clientes hasta los gerentes de nivel medio que persuaden a los empleados y a la alta gerencia, invertimos casi cada día de trabajo en alguna forma de comunicación persuasiva. No importa qué función desempeñamos, mejorar nuestra capacidad de persuadir a los demás es vital para nuestro crecimiento profesional. La comunicación efectiva para persuadir requiere que nosotros estemos bien preparados, tengamos clara la acción que queremos que nuestro oyente realice y seamos capaces de proporcionar una razón de peso para que tomen la acción que deseamos. Dale Carnegie recomendaba una estructura sencilla de tres pasos que puede ayudar a mejorar de manera significativa nuestra capacidad para persuadir a nuestro oyente. La fórmula proporciona la estructura para atraer la atención, crear credibilidad, eliminar el nerviosismo y hacer que los demás realicen una acción, y aumenta la probabilidad de obtener resultados con los demás. La fórmula es la siguiente:

 

Incidente: Vuelva a vivir una experiencia personal relevante al punto. Aristóteles dijo: "El carácter de la persona que habla es uno de sus agentes más eficaces de persuasión." Tenemos que ser creíbles en nuestro ejemplo y evidencia. Debemos ganarnos el derecho a compartir nuestro ejemplo o proporcionar una dirección. Un incidente personal es una forma segura de captar la atención de manera favorable; atrae a las personas, las prepara para la persuasión y proporciona evidencia de por qué vale la pena considerar nuestra idea. En la comunicación persuasiva, la mayor parte del tiempo se invierte en proporcionar la situación y evidencia antes de pedirle a la persona que nos escucha que haga algo.

 

Acción: Consiste en pedirle al oyente que tome una acción específica. Con frecuencia, suponemos que nuestros oyentes sabrán qué hacer una vez que hayamos terminado de presentarles la evidencia para cambiar su forma de pensar o dirección. No podremos persuadirlos si no les explicamos de manera clara lo que queremos que hagan. Otras veces proporcionamos una acción clara, pero quizás les pidamos que hagan muchas cosas y esto hace que no estén seguros sobre qué acción debe ser la primera prioridad. Para una persuasión efectiva es necesario simplificar el mensaje y recomendar una acción clara para que la tomen las personas que nos escuchan.

 

Beneficio: Haga énfasis de manera clara de qué forma se va a beneficiar la persona que nos escucha al tomar la acción recomendada. Nuevamente, esta parte de la comunicación debe ser clara, concreta y directa. También debe basarse en la realidad. Si el beneficio que ofrecemos es demasiado bueno para ser verdad, la persona que nos escucha lo pondrá en duda. Si lo que recomendamos nos beneficia más a nosotros que a la persona que nos escucha, la persuasión parecerá manipuladora y ventajosa. Así que tome en cuenta el punto de vista de la persona que nos escucha y asegúrese que la recomendación es en beneficio de la persona. La persona que nos escucha agradecerá este método equilibrado y estará más abierta a escuchar lo que sugerimos.

 

La comunicación persuasiva es una habilidad crítica que debemos dominar en nuestra interacción diaria en el trabajo. El proceso de tres pasos de Dale Carnegie Training, Incidente, Acción y Beneficio, es una oportunidad para obtener los resultados que deseamos de los demás.

 

Al demostrar que nos hemos ganado el derecho de dar una dirección y nos estamos comunicando con fundamentos, no sólo seremos persuasivos, sino también convincentes. Estos dos factores son una combinación ganadora en nuestra capacidad de comunicación para convencer.

 

 

 


 

 

Estilos y tendencias de liderazgo
 

Cuando interactuamos con alguien cuyo estilo de liderazgo es similar al nuestro, la comunicación es relativamente fácil. Sin embargo, cuando trabajamos con personas cuyo estilo de liderazgo es diferente al nuestro, la comunicación y cooperación pueden ser un desafío. Dale Carnegie dijo que el elemento más importante de trabajar con diferentes estilos de liderazgo es la flexibilidad, nuestra voluntad y capacidad de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona. Así que, ¿cómo podemos determinar nuestro propio estilo de liderazgo? Y, lo que es más importante, ¿cómo podemos trabajar de forma eficaz con otras personas que tienen un estilo diferente?

 

No hay un solo estilo de liderazgo que sea superior a los demás. Los líderes eficaces deben encontrar maneras de trabajar con todo tipo de estilos, hacer énfasis en los rasgos positivos de los demás y, al mismo tiempo, minimizar los retos relacionados con los diferentes estilos.

 

Los cuatro estilos principales de liderazgo son:

 

Visionario. Las personas con estilo de liderazgo visionario se sienten cómodas con el pensamiento creativo, lluvia de ideas y preguntas abiertas. Son intuitivos en la toma de decisiones y prefieren basar sus planes de acción en las personas, ideas creativas y opiniones en lugar de hechos y análisis. Disfrutan los ambientes con un ritmo acelerado, discusiones emocionales y personas activas. No responden bien a los detalles, estadísticas y minucias.

 

Realizador. Las personas con estilo de liderazgo realizador se basan en los resultados y se sienten cómodas con un método directo y lógico en la toma de decisiones y relaciones interpersonales. Ven las situaciones como retos a resolver y quieren que las cosas se hagan de manera rápida y directa. Se exigen demasiado y tienen altas expectativas de los demás. No responden bien a las especulaciones, desperdicio de tiempo o algo “demasiado personal”.

 

Facilitador. Las personas con estilo de liderazgo facilitador valoran las relaciones, dedicación y lealtad. Se sienten motivadas por un ambiente laboral de cooperación y apoyo que valora el trabajo en equipo. El ánimo y apoyo contribuyen a su crecimiento y prefieren un estilo que se enfoque en la persona en lugar de un método directo y estrictamente basado en los hechos. No responden bien cuando los apuran o amenazan.

 

Analizador. Las personas con estilo de liderazgo analizador valoran un método sistemático y formal a la resolución de problemas y toma de decisiones. Se sienten más cómodos con los hechos y cifras en lugar de opiniones y emociones y son susceptibles a ser reservados y formales en lugar de cálidos y expresivos. No responden bien a la agresividad y negligencia.

 

En lugar de imponer un estilo de liderazgo en los demás, tenemos que pensar antes de nuestras acciones sobre cómo acercarnos a los demás de manera tal que les ayude a sentirse cómodos.

 

Algunos lineamientos clave incluyen los siguientes:

 

Enfóquese en los resultados – Al enfocarse en los resultados en lugar de las personalidades nos libera para apreciar las diferencias en los demás y las fortalezas que poseen como miembros del equipo.

 

Ajuste sus expectativas – Algunas personas hacen las cosas de manera distinta a como las hacemos nosotros y nuestra forma de hacerlas no es automáticamente mejor Debemos despejarnos de cualquier motivo egoísta y ajustar nuestras expectativas sobre la otra persona según corresponda.

 

Ir más allá – No podemos simplemente quedarnos sentados y esperar que las otras personas cambien su estilo. Es muy probable que nunca lo cambien. Para ayudar a cerrar la brecha entre los estilos de liderazgo, debemos estar dispuestos a ir más allá que la otra persona.

 

 


 

Cómo utilizar el refuerzo positivo para motivar a otros
 

La economía está comenzando a mostrar signos de mejoría. Aunque algunas industrias han experimentado una menor tensión debido a la recuperación económica, otras industrias permanecen bajo estrés. Cuando las condiciones económicas no están totalmente sólidas, es fácil que los empleados se vuelvan negativos. Para asegurarse que los empleados no se vuelvan negativos, todos los gerentes y directivos deben ayudar a asegurarse que todos los empleados estén comprometidos.

 

Los empleados comprometidos tienen más probabilidades de ser productivos y menos probabilidades de irse a medida que mejora la economía. Una de las formas más ignoradas y sencillas de comprometer a los empleados es demostrar aprecio honrado y sincero por sus esfuerzos. Al expresar aprecio por las cosas positivas que aportan los demás, usted se beneficiará tanto como ellos. La forma en la que usted trata a los demás es un reflejo directo de la forma en que usted los ve. Entrene a su cerebro para ser positivo y verá que será sumamente fácil trabajar en cooperación con los demás, aun cuando sean negativos.

 

Reconocer las fortalezas de los demás también puede ayudarle a llevarse bien con las personas difíciles. La efectividad social de cada individuo proviene del concepto que éste tiene de sí mismo. Cuando este individuo es crítico, hostil o desagradable casi siempre es porque el concepto de sí mismo se ve amenazado. Como gerente, usted tiene la responsabilidad de fomentar ambientes positivos. Para crear este ambiente quizás el gerente deberá trabajar con los empleados y retarlospara que cambien su actitud. Así que la siguiente vez que diga un cumplido, en lugar de sólo decir “buen trabajo”, ofrezca un comentario sincero de fortaleza que tenga los siguientes atributos.

  • Identifique una característica que usted respeta, admira o aprecia en una persona.
  • Exprese su admiración de dicha característica.
  • Dé algún argumento que apoye la opinión acerca de dicha característica con evidencia específica: algo que usted haya observado que hace la persona.

Al hacer comentarios de fortalezas, usted podrá crear un concepto de sí mismo positivo o alterarlo para que sea positivo. Su ambiente laboral estará lleno de empleados positivos y comprometidos.

 

 

 


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